Dialogo: confronto verbale tra due parti che presentano idee diverse.
Molto frequentemente ti trovi ad affrontare questa situazione; ti voglio proporre una che forse fino ad oggi non avevi considerato, tratto dalla bibbia della negoziazione:
Poichè il vostro successo in un negoziato dipende dal fatto che la controparte prenda una decisione che voi desiderate, dovreste fare il possibile per facilitarle tale decisione.
Invece di rendere le cose difficili per la controparte, la devete mettere di fronte ad una scelta quanto possibile indolore.
Tutte prese dalla virtù della propria tesi, le persone prestano generalmente scarsa attenzione ai modi utili a far progredire i propri interessi col prendersi cura di quelli altrui.
Per superare la miopia che deriva dal guardare in modo troppo limitato i propri interessi immediati, vi dovete mettere nei panni dell’altro.
Senza qualche opzione attraente per la controparte, è probabile che non si arrivi ad alcun accordo.
tratto da “L’arte del negoziato” – Fisher, Ury, Patton – Corbaccio editore
ANDREA POZZATTI Obiettivo Efficacia 2008 
A volte si tende ad andare avanti a spada tratta difendendo la nostra idea che riteniamo giusta e sicura per risolvere una determinata questione. Può esserlo, ma se non è accettata pienamente dalla controparte non si arriva a da nessuna parte creando lo scontento, l’irritazione ed anche la sfiducia in alcuni casi. La capacità di calarsi nei panni degli altri ci pone davanti ad un’altra prospettiva ed allora possiamo aprire la nostra mente a soluzioni diverse, magari meno radicali e sicure, ma accettate dal nostro interlocutore.
Il dialogo soprattutto e da ritenere di fondamentale importanza; a volte l’invio della semplice mail non crea quel contraddittorio necessario alla soluzione del problema. Mi è capitato in alcuni casi ed ora preferisco “tastare” il terreno magari con una semplice telefonata. Che ne dite?
Sto proprio rivedendo in questi giorni questo modo di procedere e l’articolo è capitato a fagiolo.
Grazie e saluti carissimi.
E’ vero. L’egoismo, il far prevalre i propri interessi stretti rispetto alla controparte non ci rende attraenti e negoziabili. Questo dipende anche dall’empatia che abbiamo nei confronti del nostro interlocutore. Non capire quali sono i suoi bisogni, le sue necessià, le sue problematiche ci rende miopi ed egoisti. Si potrebbe dire basta poco ……………….. ma questo capovolge il tutto e si entra un altro mondo e modo di vedere la stessa cosa.
Saluti
Francesco
Ciao Andrea e buona settimana anche a te, razionalmente riconosco l’assoluto valore di queste affermazioni, ma risulta molto difficile a volte controllare le emozioni. Mi sono fatto l’idea che sia necessario un allenamento costante di tipo sportivo per poter acquisire dei meccanismi automatici che permettano di gestirle. A questo proprosito sto leggendo un libro “L’arte di ascoltare e mondi possibili” che mi aiuta a ricordare di tenere la mente pronta ad accogliere.
in sintesi l’arte del negoziare è quindi la capacità di far credere alla controparte che la decisione che prende è veramente la sua volontà e non un percorso guidato abilmente da noi.
in termini “terra terra”: fai in modo che controparte sia convinta di aver spuntato le proprie richieste mentre sei stato tu che, girandogliela con grazia, hai permesso che si realizzassero le condizioni per centrare il tuo obiettivo.
Grandissimo negoziatore cioè …………… figlio di …………..
Condivido al mille per cento la nota sopra riportata alla quale mi ISPIRO QUOTIDIANAMENTE nel mio LAVORO !!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!
Mi fa molto piacere che l’argomento riscuota interesse.
credo che sostanzialmente sia importante che una parte non si intestardisca nell’avere ragione sull’altra, in modo fine a se stesso, spesso creando nocumento anche a se stessa, a causa di uno sterile arroccamento sulle rispettive posizioni.
Concordo, ma non credo che siano strumenti utili solo nell’ambito lavorativo, ritengo che siano atteggiamenti di cui ci dovremmo appropriare nell’affrontare il quotidiano. Rifiutando prima di tutto i ruoli di vinto o vincitore.