Io, lui, l’altro (il cliente)

Ciao Andrea,
dopo la tua interessante relazione dal vivo, ho provato a mettere in pratica i tuoi suggerimenti che condivido.
Grazie per la Tua fiducia e per l’attenzione; procediamo con ordine e vediamo come possiamo fare.

Ritornata in Studio al pomeriggio trovo una mail di un commercialista con cui collaboro che mi richiede un preventivo “chiavi in mano” per un suo potenziale cliente che necessita anche della gestione del personale.
Gli ho risposto che non conoscendo il cliente non ero in grado di fare un preventivo su misura né di poter far emergere i servizi e la qualità del mio Studio e pertanto il “cliente” avrebbe ragionato solo sul prezzo, come poi emergeva dalla richiesta di un prezzo “chiavi in mano”. Ti lascio immaginare come è andata a finire: terminata la collaborazione con il commercialista, che forse mi ha mandato anche a quel paese.
D’accordo, ho detto questo e ne sono profondamente convinto.
Nel caso che descrivi il rapporto non è diretto, ma mediato da un terzo il commercialista. Molto probabilmente costui è un soggetto che, soprattutto sulla componente di servizio non svolta direttamente, non si pone altro problema se non il prezzo. In questo caso il nostro cliente di riferimento non è tanto il destinatario finale del nostro lavoro, quanto il professionista che media tra noi e lui. E dunque lui deve costituire il nostro primo riferimento; su di lui ci dobbiamo tarare nel considerare la qualità ed il servizio atteso, per il quale ci viene richiesto un preventivo.
Va anche considerato, molto più prosaicamente, che presumibilmente vorrà ricaricare il nostro prezzo verso il cliente e che dunque ritiene suo primario interesse evitare che quest’ultimo abbia rapporti diretti con noi, soprattutto se per oggetto hanno i termini e le modalità dell’incarico. 

Riflessione: i clienti ci considerano un auto? Temono tutti gli incrementi per gli optional (la nostra qualità) che vogliono ma non intendono pagare.
In questo caso il primo professionista tramite verso il cliente vuole semplicemente ampliare la sua torta, non sta di certo pensando al bene del cliente, piuttosto al proprio. Qui possiamo liberamente scegliere se starci o meno.

Per cui è molto difficile in questo periodo mettere in pratica il suggerimento di fatturare tutto quello che facciamo per i nostri clienti per mantenere invariato il nostro fatturato nonostante la chiusura della aziende ed il calo dei loro dipendenti, che alla fine si traduce anche in un calo dei nostri dipendenti.
Probabilmente non sono riuscito a spiegarmi chiaramente e me ne scuso; non ho detto che va fatturata obbligatoriamente tutta l’attività, ma ho cercato di spiegare quanto secondo me sia importante sapere chiaramente cosa si fa per ogni cliente, in modo da essere in grado di conoscere quanto il prezzo applicato sia corretto e di valutarne la redditività. Costituirà successiva scelta commerciale del titolare quanto trasferire in fattura. NOn ho mai detto che tutto ciò sia facile o immediato; ma lo considero la miglior strategia d’azione in questo complesso momento.

Concludo informandoti, se ancora non hai avuto modo, per tua fortuna, di ricevere queste telefonate, di clienti che vogliono ricontrattare l’attuale corrispettivo del nostro servizio, con una flessione minima del 10%. Ovviamente a fine anno, paventando di cambiare consulente.
Ti ringrazio per l’informazione, ma già mi capita di ricevere richieste di sconto, che valuto di caso in caso, ma mai decido di subire passivamente; generalmente propongo se possibile uno scambio, del genere riduzione di prezzo verso promozione di mercato.

Ti saluto cordialmente.
Andrea