Mangi il pesce o ti accontenti dell’esca?

Titolo strano.

Vedrai che un po’ alla volta si chiarirà.

Da bambino tutti fanno a gara per offrirti i bocconi più prelibati; una volta che sei cresciuto te li devi conquistare, altrimenti non è detto che ti vengano riservati.

Parlando di lavoro, significa che i clienti migliori e i lavori maggiormente profittevoli ed interessanti raramente ti capiteranno per caso e dovrai invece guadagnarteli con metodo e strategia.

Mi accade spesso che aziende e studi professionali si fermino ad un livello basilare di soddisfazione delle esigenze dei propri clienti, senza considerare che quello potrebbe costituire non un traguardo finale, ma una tappa e un fantastico trampolino per puntare più in alto, per offrire prodotti e servizi a maggiore valore e redditività.

In sostanza non si punta al pesce, ma ci si accontenta dell’esca, mentre si potrebbe sviluppare decisamente di più, lavorando e costruendo sulla credibilità maturata e ribadita giorno per giorno, grazie ad una operatività a prova di bomba ed inattaccabile.

Un primo esempio: un’azienda che produce macchine può promuovere, appunto, la vendita del proprio prodotto; ma può anche costruire ed offrire programmi di manutenzione, percorsi di formazione e di aggiornamento degli operatori, un servizio periodico di miglioramento o di aggiornamento dell’impianto per migliorarne la funzionalità o per renderla più flessibile e performante.
La macchina non è il pesce, ma l’esca che, a strascico, porta nuove occasioni di vendita e di prolungamento contestuale del rapporto col cliente.

Un secondo esempio: uno studio professionale di consulenza del lavoro può proporre un ampio ventaglio di servizi aggiuntivi, quali ad esempio ricerca e selezione, sistemi premiali e piani di welfare, sicurezza sul lavoro, gestione del contenzioso, consulenza previdenziale, incontro fra domanda e offerta di lavoro, ecc. In questo caso l’elaborazione amministrativa degli stipendi e gli adempimenti di base richiesti dalla gestione del rapporto di lavoro non sono (solo) il pesce da pescare, ma diventano anche l'”esca” che permette di promuovere e realizzare gli altri servizi che invece, proprio perché non strettamente necessari né conosciuti dagli imprenditori, potrebbero risultare di difficile promozione e diffusione, se non si potesse contare sulla credibilità maturata attraverso la capacità di garantire i servizi di base con un livello qualitativo importante e continuativo. Su tale solida base si può costruire, grazie ad un solido rapporto fiduciario.

Chi rinuncia a cercare di costruire nuove opportunità di lavoro, conferendo maggior valore per il cliente al proprio operato, si accontenta del pesce più piccolo, che certamente è un risultato, ma a ben vedere è in realtà un’esca non sfruttata.

Grazie per la tua attenzione!

[Foto scattata sul Mar Tirreno, dicembre 2017]

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