Quello che i clienti non dicono (ma pensano)!

Questo post è stato ispirato da Federico Loffredo, commercialista veneziano e attento osservatore dell’evoluzione del lavoro del commercialista (con una predilezione per la tecnologia), che ha pubblicato un’interessante riflessione su Linkedin.

Attraverso il suo scritto, ho immaginato di dialogare con lui a distanza; qui sotto puoi leggere i nostri punti di vista (in corsivo il suo, in grassetto il mio).

Alcune tra le cose più importanti che i clienti dicono di volere costantemente dal loro Commercialista sono:

·      Maggiore comprensione dei loro obiettivi e della loro attività

Questo è un punto importante, fondamentale, direi: solo mettendosi nei panni del cliente e ascoltandolo a fondo, anzi, vivendo la sua realtà, si può essere in grado di offrire risposte non generiche ma personalizzate, che sono poi quelle che si aspetta!

·      Essere più proattivi

Il contrario è limitarsi ad essere reattivi, cioè lavorare solo sulla risposta e non sulla proposta. Chiaramente, questa impostazione ha il fiato corto e non porta da nessuna parte. Anzi, aiuta a procedere senza prospettiva e coordinamento, rischiando di inanellare scelte ed azioni contrastanti, se non addirittura contraddittorie. Il consulente non è un jukebox di risposte a tema, ma un supporto insostituibile per l’azione imprenditoriale, che è chiamato ad arricchire e stimolare grazie alla propria competenza.

·      Affiancarli verso il lungo termine

Respiro e visione profonda, senso di sicurezza e fiducia nel futuro; determinazione e capacità di programmazione, definizione e rispetto delle priorità; questo è il ruolo di un consulente che deve strappare l’imprenditore dalla quotidianità e concentrarlo su vision e mission. Altrimenti questi tende a rinchiudersi nella gestione del quotidiano, a rimanere “vittima” di continue emergenze che ne vincolano irrimediabilmente le capacità azione. E non è certo questo il momento di auto-plafonarsi!

In breve, i clienti vogliono che il loro Commercialista si affianchi di più a loro e alla loro attività. Naturalmente, molti Commercialisti esclameranno “Ma noi li affianchiamo!” Ma pensateci. Siete sicuri di fornire ai vostri clienti:

·      Una prospettiva ad ampio raggio;

·      Uso di domande di alta qualità e accuratamente scelte;

·      Interazione;

·      Immagini: grafica che comunichi in modo semplice e chiaro;

·      Collaborazione;

·      Ascolto attivo;

·      Visione prospettica con già in mente i prossimi passi da compiere?

E mi permetto di aggiungere: soprattutto se incontrate i clienti solo nel vostro studio e non vivete mai la loro realtà quotidiana, come può essere possibile ascoltare davvero e comprendere pienamente le loro esigenze, anche quelle non espresse?

La transizione a veri servizi di consulenza a valore aggiunto può essere però un po’ scoraggiante. I Commercialisti diranno:

·      Quali sono gli strumenti per questa transizione?

·      Come definiamo questo processo di transizione?

·      Come possiamo comprendere meglio le esigenze e i desideri dei clienti (invece di semplicemente reagire ai problemi che si verificano)?

Cambiare mentalità è possibile; in questo periodo addirittura auspicabile.

Perché proprio quando lo scenario è complesso e il contesto estremamente liquido, proprio allora l’imprenditore ha estremo bisogno di una consulenza vera, qualitativa, efficace e capace di fare la differenza anche in termini di prospettiva.

E non dimentichiamo che il consulente diventa spesso il “socio” che l’imprenditore non ha e di cui ha estremo bisogno, per confrontarsi, consigliarsi, tranquillizzarsi, trovare la forza per affrontare le sfide di questi tempi difficili.

Grazie Federico!

E forza!