Il piacere di condividere la soddisfazione

Nel post del 21 aprile, che puoi leggere qui, ho affrontato il tema della gratitudine verso i clienti fidelizzati, quelli che da anni o decenni non pensano di cambiare fornitore.

Bene, come ho scritto in quell’articolo, sono convinto che la fiducia e la pazienza vadano riconosciute e gratificate.

Due lettrici hanno espresso la loro opinione, in modo diverso:

Carissimo Andrea condivido
Ma cosa intendi per ringraziare…..

Ho letto con molto attenzione i Suoi preziosi suggerimenti nella mail del 07/05/2021 “Attento (proprio) a loro due !!
 
Basta davvero solo un po di “.. buon senso .. “!!  un pensierino per una nascita, una ricorrenza, un inaugurazione, a Natale…
 
Stringere rapporti magari non definibile “di amicizia” ( parola grossa !!)  con i clienti e i fornitori ma che,  senza dubbio , donano “umanità”  anche al più difficile dei rapporti commerciali…
 
E funzionano sempre, a maggior ragione con chi abbiamo condiviso una vita di problemi reciproci !!! E che gioia la loro meraviglia !!

Grazie!

Ho piena convinzione che le relazioni più gratificanti siano anche quella maggiormente valide e durature. Il rischio, però, è che col tempo ci si abitui uno all’altro, perdendo via via quell’interesse e quell’attivismo positivo che sono stati fondamentali per costruire il rapporto fiduciario che sta alla base della longevità di una relazione, anche commerciale.

Sto parlando di relazioni che maturano ed evolvono, che sanno riconoscere l’importanza della stabilità, ma in una dimensione dinamica, comprendendo che nel tempo le esigenze del cliente mutano e il professionista non si può limitare ad offrire un format univoco, ripetitivo, statico, che rischia di divenire bloccante ed apparire autoreferenziale. Con l’aggravante che grazie alla conoscenza prolungata le aspettative del cliente sono senz’altro nel senso di una evoluzione del servizio coerente con lo sviluppo aziendale, da parte di quei fornitori di servizi che egli ormai considera dei veri e propri partner.

Dice bene la collega: non rapporti di amicizia, ma sicuramente di conoscenza profonda, articolata, non superficiale. Capaci, quindi, di riconoscere il valore e l’importanza dei momenti di svolta, quelli davvero importanti a livello personale ed aziendale, quelli da sottolineare e valorizzare. E non serve si tratti di anniversari, che non sempre risultano significativi; importa piuttosto siano veri e sentiti da parte delle persone coinvolte.

Questo conta, perché la fiducia su cui si basa la relazione di qualità lavora proprio sul fatto di conoscere per poter e saper comprendere pienamente il cliente e il suo mondo. E questo, in concreto, lo si ottiene frequentandolo e condividendo direttamente quello che sperimenta nella sua attività, anche a livello umano ed emozionale. Solo così sarà possibile garantire una consulenza davvero centrata e personalizzata, non generica e di superficie. (Mi viene da pensare, ad esempio, alle delicate dinamiche del passaggio generazionale…)

Sono da sempre convinto che in un rapporto di qualità siano proprio queste attenzioni a fare la differenza. Chiaramente alla base è indispensabile una competenza valida; ma senz’anima e umanità, senza la relazione profonda con il cliente, rischia comunque di rimanere una competenza che non riesce a segnare in positivo quanto potrebbe, rimanendo fredda, distaccata e asettica. Cosa che in certi casi ci può stare, ma, a mio parere, non può costituire la cifra caratteristica.

Penso che questo sia il miglior modo per riconoscere e gratificare la fedeltà del cliente, che non va mai data per scontata, quanto piuttosto stimolata, alimentata, coltivata e ricercata. Ricercata anche nel senso di trovare clienti interessati e disponibili a concederla; ecco, ti auguro davvero di riuscirci con una buona frequenza, perché è lì, nell’alchimia che si crea, che si possono maturare le migliori occasioni di consulenza e le opportunità di crescita professionale. Esprimere gratitudine e farlo con naturalezza in occasione di momenti o eventi rilevanti significa riconoscere il valore di una partnership, che va ben oltre il prezzo e la mera convenienza momentanea ed individuale.

E ti esorto; sta’ bene in guardia quando riesci a sviluppare queste situazioni. E’ facile accorgersene, rallegrarsene e sedersi sugli allori per cogliere i meritati frutti del proprio lavoro. Ed è proprio questa debolezza che può incrinare la fiducia e mettere in discussione il rapporto, quando il cliente smette di sentirsi seguito in modo speciale e non avverte più la vicinanza del proprio consulente.

E figurati se ti avvisa!

Ehi, amico, che stai combinando? Dove sei finito?

No, purtroppo non lo fa e, invece, è facile che inizi a guardarsi attorno, per cercare un sostituto.

E poi scopri essere troppo tardi…

Grazie per l’attenzione e Forza!