Andrea, qual è la tua cifra?
Mi capita sovente di pormi questa domanda, soprattutto quando mi trovo davanti ad un nuovo cliente e mi domando, inevitabilmente:
Che gli dico, come lo convinco ad avviare un rapporto fiduciario con me?
Come posso spiegare, in poche parole, quanto posso fare per lui e la sua organizzazione?
Come si sa, il primo contatto è essenziale; spesso non si sa bene quale sia la situazione che ci si troverà davanti, né le caratteristiche dell’interlocutore.
È facile provare un po’ di apprensione, tesi come si è a cercare di sfruttare al meglio un’occasione che potrebbe non ripresentarsi.
Necessario riuscire a catalizzare l’attenzione del proprio interlocutore, indispensabile riuscire ad ascoltare con attenzione, riuscendo a farsi quanto prima un’idea delle attese e dei bisogni inespressi. Indubbiamente esperienza ed un po’ di empatia possono fare molto, al riguardo.
Forte la tentazione di cercare di accontentare le richieste del proprio interlocutore, magari snaturando il proprio modo di lavorare e la propria visione della professione.
Ho sempre cercato di avere chiara a me stesso la mia cifra peculiare, l’ambito d’azione professionale nel quale essere davvero in grado di fare la differenza; e questo proprio per sentirmi più sicuro e per riuscire a rendere più convincenti le mie parole.
Ho riscontrato come, al primo incontro, paghi proporre il “servizio” attraverso un prodotto, cioè qualcosa di concreto, di più facilmente descrivibile e comprensibile da parte dell’interlocutore.
Ma so anche che proprio questo è “il mio limite”, poiché sono convinto che sia sbagliato, o almeno non sempre il meglio, proporre un “pacchetto” preconfezionato, anche se sul breve periodo paga. Mi sono reso conto che questo atteggiamento talvolta mi complica la vita e mi costringe ad essere più incisivo, a rappresentare meglio il perché delle mie scelte nell’approccio professionale.
Sono arrivato alla conclusione di non proporre un prodotto, ma un metodo; e lì dedico la mia attenzione, quando mi rendo conto che il mio interlocutore è predisposto all’ascolto. In caso contrario meglio il prodotto, poi da questo nel corso della relazione, potrà emergere il metodo.
Grazie per la Tua attenzione.
