A proposito di VALORE

Nelle pagine di Obiettivo efficacia abbiamo spesso parlato di VALORE, ponendo l’attenzione sulla qualità e sull’utilità, piuttosto che sul prezzo di prodotti e servizi.

Qui trovi alcuni spunti:
Valore e certezze
Comunicare valore
Ti propongo una interessante riflessione tratta dal bel libro di Luca De Biase intitolato Media Civici, edito da Feltrinelli nella collana Vita:

Le sorgenti del valore

Nei paesi che escono dall’epoca industriale ed entrano nell’economia della conoscenza, il concetto di sviluppo si ridisegna intorno alle nuove sorgenti del valore.

In questo contesto, come si è scritto, il prezzo dei prodotti è definito dal loro contenuto immateriale – ricerca, design, immagine, identità, informazione – molto più che dal loro costo materiale.

La conoscenza diventa il principale generatore di valore, mentre i prodotti, in un certo senso, la trasportano. Diventano, in qualche misura dei mezzi di comunicazione…

… Si finisce quindi per trovare che, appunto, ogni prodotto si comporta un po’ come un pezzo di comunicazione. E se ne comprende il senso – e il valore – solo se si è formati ed informati.

 

Grazie per la tua attenzione!

Ma questo cliente, come sedurlo?

Prendendo spunto da due nuovi commenti, proseguiamo il nostro dialogo immaginario con il Cliente, riferendoci direttamente a questo articolo di alcune settimana or sono.

Com’è diventata complicata la gestione della nostra Professione!!!!!Non bastano le norme assurde a mettere i bastoni tra le ruote, ora ci si mettono anche i clienti, loro intermediari ecc. 

Verissimo Alda, ma del resto quando più che in situazioni davvero difficili diviene altrettanto importante la buona consulenza? In condizioni di ordinaria amministrazione può (forse) bastare il “praticaro”, ma quando c’è da capire, oltreché da “fare”, questi non è affatto sufficiente.

Bisognerebbe provare a mandarli a quel paese con parole spicciole. Il guaio è che cadrebbero nella rete dei “so far tutto” di turno con le relative conseguenze, ma peggio per loro!!!!! Anche noi dovremmo saper rinnovare la professione per non lasciarci spolpare dagli sciacalli!!!!! Saluti e buon lavoro!

Sai come la penso al proposito, bisogna che la buona consulenza si sappia distinguere e far valere sull’arrogante arrembaggio del “prezzo più basso”. Stare a quel gioco è perdente per chi punta sulla qualità della consulenza e sulla personalizzazione del servizio reso. Ricordo qui per inciso che non la qualità non parla da sola e che può accadere che il cliente non percepisca appieno la qualità che gli viene offerte.
Sono anche consapevole che non a tutti i clienti interessa la qualità dei servizi in materia di amministrazione del personale e di questo bisogna tener conto, per comprendere perché scelgono strade diverse e non crucciarsi troppo se non serve.

Ciao Andrea, forse in questa discussione sono un attimo controtendenza. Anche a me capita di ricevere richieste di pacchetti tutto compreso, ma io in questi casi lascio sempre fuori la Consulenza e mi baso sull’elaborazione, chiedendo poi costi aggiuntivi per la mia consulenza e presenza.

Può certamente essere una soluzione; nel caso in cui mi capita di essere mediato da un terzo, come nella situazione dell’articolo precedente, tengo anche in considerazione il livello di prezzo e di servizio praticato da quest’ultimo, prima di formulare un’offerta.

In questo periodo ho fatto varie offerte e spesso ero molto più oneroso dei colleghi, ma mi hanno accordato ugualmente la fiducia in quanto hanno apprezzato la professionalità.

Ne sono felice per te, son soddisfazioni.
In casi come quelli descritti sopra io non faccio neanche l’offerta, io prima di fare un’offerta pretendo di conoscere l’azienda, analizzare le problematiche e capire come mai vogliono cambiare, poi eventualmente faccio la mia offerta. Questo dovrebbe essere il nostro modo di lavorare per fare in modo che i colleghi commercialisti non svendano la “busta paga”, e soprattutto il cliente capisca qual’è il vero valore aggiunto del nostro supporto.
Grazie sempre per gli ottimi spunti di riflessione

Grazie a Voi!

Comunicazione efficace: come gestire un cliente… “incontentabile”? [2]

Comincio da qui:

Perché il cliente non si dimostra contento [e grato]?

Ovvero: è lui che è effettivamente incontentabile oppure il prodotto/servizio che ha ricevuto non è stato all’altezza delle sue aspettative?
E in questo caso è lui che ha “capito male” o sei tu che non sei riuscito a [o non hai voluto] spiegarti bene?
Ogni volta che si verifica una differenza negativa tra qualità offerta al cliente e qualità percepita dal cliente abbiamo come risultato la sua insoddisfazione che può sfociare in diverse forme di comportamento, dalle più innocue alle più radicali.

Certamente in questo periodo ciò che più spaventa può essere perdere un cliente, con tutte le ripercussioni economiche ed emotive che questo comporta.

Ma esiste un rischio ben più grave: non soddisfare il proprio cliente e non accorgersene.

Non accorgersi ad esempio del divario esistente tra quanto prometti al cliente, quanto gli offri davvero e quanto lui percepisce in merito alla qualità del servizio o del prodotto che ha acquistato da te.

Il cliente deve volerti bene – in fondo – per dirti che le cose non vanno bene; altrimenti ti lascia, senza troppe remore e – presumibilmente – sfogandosi con il passaparola negativo.

Allora non dimenticare queste tre regole fondamentali:

  1. rinuncia ad acquisire un cliente, se quanto gli puoi offrire non è in linea con le sue esigenze e/o aspettative. Nel breve può essere doloroso, nel medio periodo l’etica paga;
  2. sii chiaro nella comunicazione che indirizzi al tuo cliente, in modo da non generare aspettative diverse da ciò che poi si verificherà. Poni attenzione alla comunicazione con lui, perché il tuo prodotto o servizio non “si spiega” da solo e generalmente il tuo cliente non è un “tecnico” della materia;
  3. poni attenzione continua, anche attraverso i tuoi collaboratori, ai feedback del cliente, per evitare di non cogliere anche i minimi cenni di mancata soddisfazione o di insoddisfazione.

Grazie per la tua attenzione.

Puoi vedere anche questo interessante post.

Organizzazione aziendale: qualità percepita vs. qualità prodotta

Ogni attività professionale e lavorativa richiede apporto di risorse, applicazione, investimenti qualitativi, riflessioni e sforzi per continuare a migliorare e ad aggiornare un prodotto o un servizio.
In questo lavoro c’è cuore, passione, intelligenza, tenacia, motivazione, genio, intuito, confronto, dialogo, crescita personale e professionale.

Ma non basta.

La qualità prodotta deve anche essere percepita dal cliente o potenziale cliente.

Altrimenti si rischia di disperdere un grande lavoro e di non fare la ‘fortuna reciproca’ di cliente e fornitore.

Perchè si parla su due piani distinti che non sempre risultano in grado di intendersi.

E tu?

‘Spieghi‘ il Valore che costruisci ogni giorno con il tuo lavoro?

Dedichi del tempo e dell’attenzione a raccontarlo al tuo cliente, ai tuoi collaboratori, alle persone con cui ti rapporti?

Questo articolo è dedicato a chi ogni giorno lavora con grinta ed orgoglio per proporre il proprio stile, a chi ha voglia di esprimere se stesso anche attraverso la professionalità, a chi non si accontenta del già visto e sentito.

Che ne pensi?

Piccole attenzioni quotidiane sono in grado di generare risultati molto importanti

Creare qualità, cioè Valore, con sforzo ed attenzione e non farla conoscere al proprio cliente è un grande errore, ed espone al rischio di essere valutati solo o prevalentemente in base al prezzo, spesso l’unico ‘numero’ davvero compreso da chi acquista.
Puoi ovviare a questo rischio dedicando attenzione a comunicare e spiegare il tuo Valore, attraverso lo stile che proponi, cioè attraverso atteggiamenti, comportamenti ed attenzioni.

Se non l’hai già fatto, REGISTRATI ORA ad Obiettivoefficacia!

Grazie per la tua attenzione.